Como negociar com fornecedores?

Qualidade, preço, prazo e condições de pagamento são alguns dos pontos discutidos no momento da negociação entre o empreendedor e seus fornecedores, e para conseguir chegar a um acordo positivo para as duas partes é preciso paciência, pesquisa e muita conversa até alcançar um resultado em que todos fiquem satisfeitos.

Preparação é palavra-chave

“As negociações nunca são fáceis, sentamos à mesa e não sabemos, com certeza, o que o outro lado está pensando. Por isso, é fundamental estar preparada e saber exatamente o que se quer (necessidade da empresa, prazo de entrega, formas de pagamentos) e até onde se pode ir (desconto e valores)”, explica Mércia Machado Vergili, consultora da GSPP Consultoria. Por isso, antes da negociação, Mércia sugere que o empreendedor procure:

– Estar bem amparado com argumentos firmes e sólidos que justifiquem seus pedidos, para conseguir chegar a um acordo com o fornecedor que atenda bem suas necessidades.

– Pesquisar e analisar o contexto geral, e não apenas valores. Verifique os benefícios agregados, por exemplo. Muitas vezes, um preço baixo pode não ser tão vantajoso, o importante é encontrar um equilíbrio entre preço, qualidade e condições.

– Faça uma avaliação criteriosa para evitar problemas futuros. Durante a negociação, converse bastante sobre todos os aspectos envolvidos na prestação do serviço ou compra de produtos antes de tomar sua decisão. É importante estar atenta aos prós e contras que cada fornecedor pode apresentar.

Construindo uma relação muito além do preço

“A negociação tem que ser um processo em que todos os lados saem ganhando. É preciso não apenas obter o melhor preço, mas estabelecer uma parceria para um trabalho de longo prazo que entregará o que você precisa nas condições e no prazo estabelecido. Às vezes, o menor preço pode até quebrar um fornecedor ou tornar o empreendedor um cliente que não interessará no futuro”, alerta Mércia.

Vale lembrar que o conseguir o menor preço é importante, mas a qualidade do que está negociando também é fundamental. “Para quem trabalha na área de serviços, especialmente, tem que demonstrar confiança no que oferece e entregar o prometido. É preciso cuidado para verificar o histórico profissional do fornecedor e conhecer o valor de mercado de seu produto. Há, ainda, a questão de tempo. Muitos empreendedores querem receber o produto no menor prazo possível. Neste caso, há uma conhecida frase que diz que “pressa é inimiga da perfeição”, pode-se ceder até onde não tenha comprometimento da qualidade do que será entregue. Em alguns casos há possibilidade de encurtar o tempo de um trabalho, em outros não”, explica.

Até onde negociar o valor

Em relação aos limites financeiros, eles devem ser respeitados para aceitar uma negociação com forte redução de preço. Segundo Mércia, uma boa estratégia é realizar pagamentos à vista, caso exista capital para tal. “No entanto, isso só compensa em caso de produtos que tenham alta rotatividade e saída, por exemplo. Outro cuidado importante é ter planejamento e controle de estoque, pois desta forma é possível adquirir produtos mais baratos comprando fora de determinada época (por exemplo, produtos de inverno no verão e vice-versa). Também vale considerar a compra de mais de um produto junto ao mesmo fornecedor, em busca de um melhor valor. Todos os itens de uma negociação devem ser bem acertados para que não sejam pontos de atrito, e com a forma de pagamento não pode ser diferente. O ideal é conversar e encontrar alguma facilidade que melhor se adapte às necessidades de ambos os lados, facilitando o fechamento do negócio”, explica. Caso não seja possível realizar o pagamento à vista, converse com o fornecedor escolhendo o melhor dia para o pagamento e a melhor maneira para realizar as parcelas. O importante é sempre manter o diálogo e transparência, pois caso haja um imprevisto, é possível conversar e adiar o pagamento sem a cobrança de juros, desde que isso seja algo pontual e não uma questão recorrente.

Caso o fornecedor já esteja estabelecido e seja de confiança, a dica é fechar um contrato a longo prazo, garantindo que os preços não sofram alteração repentinamente, por exemplo.

Plano B, sempre

É essencial nunca depender 100% de um fornecedor, para não ficar na mão. Imprevistos podem acontecer, mas se a frequência for constante, é preciso avaliar se a parceria está sendo frutífera. Também vale destacar a importância de ter um planejamento interno eficaz, para se programar em relação aos prazos e cumprimento das entregas, e evitar o excesso ou a falta de produtos.

 

Matéria Publicada pelo Itaú Mulher Empreendedora em 28/02/2018 – Direitos Reservados

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